Fairnessnormen in Verhandlungen

Für Sie wäre der Gewinn aus dem Verkauf ein netter Bonus. Für Ihren Verhandlungspartner wäre es ein dringend benötigter Geldsegen. Kann so eine Verhandlung fair ablaufen?

Forscher haben drei Fairnessnormen identifiziert, auf die sich Menschen häufig berufen:

• Gleichheit – in diesem Fall eine 50:50-Aufteilung des Gewinns
• Gerechtigkeit – eine Aufteilung im Verhältnis zur Leistung, was Ihren Partner begünstigen würde
• Notwendigkeit – eine Aufteilung, die Sie und Ihre Familie begünstigt

Die Fairnessdefinition hängt von der Verhandlungssituation ab

Der Psychologe David Messick hat herausgefunden, dass sich die Menschen bei der Wahl dieser Fairnessnormen in der Regel von ihrem eigennützigen Wunsch nach mehr leiten lassen. Das heißt, unsere Gier bestimmt, wie wir Fairness in einer bestimmten Verhandlungssituation definieren.

Im Fall von Unternehmerfamilien und deren Mitarbeitern bedeutet dies, dass die Aufteilung des Unternehmens und die Zeiteinteilungen je nach Perspektive nicht zu Zufriedenheit mit der Entscheidung führen.

Bei der Aufteilung der Arbeitsfelder im Unternehmen könnten Sie versucht sein, die Bedürfnisse Ihrer Familie besonders zu berücksichtigen und die Investitionen Ihres Partners bzw. der Kollegen oder Mitarbeiter in Zeit und Energie zu übersehen. Ihr Gegenüber wird die Situation wahrscheinlich genau anders herum sehen. Am Ende fühlen Sie sich vielleicht beide beleidigt und im Recht.

Die für viele wichtige Fairnessnorm: den Status quo aufrechterhalten

Professor Max Bazerman, von der Harvard Business School, hat herausgefunden, dass sich Mediatoren auf eine vierte Fairness-Norm verlassen: Die Aufrechterhaltung des Status quo. Viele Unternehmen lösen einen Konflikt, indem sie sich gegen disruptive Veränderungen wehren. Ein klassisches Beispiel dafür ist die Diskussion über eine Gehaltserhöhung. Vermutlich haben Sie eine prozentuale Erhöhung gegenüber dem Vorjahr bekommen – so bleibt der Status quo erhalten.

Fairness oder institutionalisierte Ungerechtigkeit?

Was aber, wenn das letztjährige Gehalt von vornherein nicht fair war? Dann hat das Unternehmen einfach eine ungerechte Bezahlung institutionalisiert.

Diese Frage bewegt trotz Tarifbindung in Deutschland heute sehr viele Mitarbeiter. Jedoch ist zu bedenken, dass bei diesem Modell der Vorteil ist, dass die Belohnung nur eine Richtung kennt und die ist nach oben.

Im angelsächsischen Bereich, in dem es keine solche Tarifbindung wie in Deutschland gibt, wäre theoretisch auch eine Anpassung z.B. an die Leistung nach unten möglich.

Die regelmäßigen Gehaltsanpassungen nach oben haben einen Gewohnheitseffekt bewirkt und werden nicht mehr als Motivation wahrgenommen. Hinzu kommt, dass das Thema „Equal Pay“ in Deutschland immer größeren Raum einnimmt. Das bedeutet, hier ist eine der drei Fairnessnormen, die Gleichbehandlung überproportional ausgeprägt.

Bei jeder Verhandlung sollten Sie sich bemühen, Fairness-Überlegungen an die Oberfläche zu bringen, damit jeder die Bedürfnisse und Wünsche des anderen versteht.

Für Sie geht es um den Punkt, wie Sie Fairness in Verhandlungen schaffen.

Verhandlungen schaffen Fairness

Fairness in Verhandlungen kann nur geschaffen werden, wenn Ihr Gegenüber auch bereit ist, zu verhandeln – und nicht nur zu feilschen. In den letzten Jahren ist eine Abnahme der Verhandlungsbereitschaft zu beobachten. Ermutigen oder ertüchtigen Sie sich und Ihre Mitarbeiter wieder zu verhandeln. In Zeiten von wirtschaftlicher Unruhe und Schwäche ist diese Fähigkeit umso wichtiger, um mögliche Opportunitäten im Markt zu heben.

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