Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Politisch hat das Scheitern der Sondierungsgespräche zu Jamaika ein Beben ausgelöst. Doch jeder erfahrene Verhandler weiß, nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung.

Aus meiner Sicht als Verhandlerin wurden folgende Fehler gemacht:

• Die Formulierung „Sondierung“. Eine Sondierung ist allgemein ein Verfahren für Untersuchungen mit dem Zweck, bestimmte Verhältnisse abschätzen und beurteilen zu können. Es gab in der Jamaika-Sondierung aber eine klare Trennung zwischen Sondierung und Verhandlung.
• Es gab zu viele Verhandler – getreu dem Motto „viele Köche verderben den Brei“
• Interviews während der Sondierungsphase vor und nach den Treffen. Die Parteien hätten sich auf eine Nachrichten- bzw. Interviewsperre einigen müssen. Wie soll Vertrauen aufgebaut werden, wenn im Vorfeld eines jeden Treffens die Gesichter in die Kameras sehen und den Stand der Sondierung öffentlich aus ihrer Sicht kommentieren?
• Die Interessen der handelnden Personen standen zu sehr im Mittelpunkt
• Im Vorfeld wurden zu viele rote Linien eingezogen

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

In diesen Sondierungsgesprächen haben alle Beteiligten verloren. Wichtig ist es nun, dass sich alle verhandelnden Parteien besinnen und sammeln.

Alle Beteiligten werden sich wiedersehen. Umso wichtiger ist ein respektvoller Umgang miteinander. Bleiben Sie respektvoll Ihrem Verhandlungspartner und seinen Vorschlägen gegenüber, egal wie hart verhandelt wird. Persönliche Angriffe auf Ihren Verhandlungspartner sind möglicherweise im ersten Augenblick gut für das eigene Ego, langfristig schaden Ihnen diese Aktionen.

Suchen Sie sich für Ihre Verhandlungen, die Sie als schwierig erachten oder wenn Sie das Gefühl haben, dass der emotionale Anteil zu groß wird, einen Mediator als Moderator. So können Sie sich auf die Gespräche bzw. Verhandlung konzentrieren, während ein Profi Sie in Ihrem Prozess begleitet und den Rahmen für die beteiligten Personen schafft.

So kommen Sie zu Ergebnissen – auch in jeder anderen Farbenvielfalt.

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Ihre Tanja Pöthmann