Provokationen in Verhandlungen

Provokation sind ein häufiges Mittel in Verhandlungen.

Nur, wie damit umgehen?

Bedenken Sie, Verhandlungen werden erfolgreich geführt, mit dem Wissen um Sie. Ebenso verhält es sich mit Provokationen in Verhandlungen. Für manche sind Manipulationstechniken, oder Partner die an Ihrem Stuhl sägen, subtile oder klare Beleidigungen oder auch „freche Forderungen“ vom Einkauf eine Provokation.

Der Sinn einer Provokation liegt darin, den Verhandlungspartner emotional zu „erwischen“ und aus seiner Haut fahren zu lassen.

Das lässt sich am besten an der Mimik oder der Hautfarbe des Gesichtes ablesen. Das Gesicht verfärbt sich rötlich und die Mimik zeigt eine Mischung aus Erstaunen und Wut vor so viel Frechheit.

Ist ein emotionaler Ausbruch hilfreich?

Nein, hier geht es um Selbstbeherrschung und die Anwendungen von Verhandlertechniken.

Jedoch wird standardmäßig in Verhandlungsseminaren gepredigt, dass Emotionen in Verhandlungen, sprich ein emotionales Verhandeln ein erfolgloses Verhandeln sei.

Hier ist die schlechte Nachricht: Wir sind Menschen und sind, ob wir wollen oder nicht, von Emotionen gesteuert. Wichtig ist, wie wir mit diesen aktiv umgehen und ob wir den Emotionen ungefiltert Einfluss auf die Verhandlung geben.

Symptome von Emotionen beim Verhandler

Die Bewegungen werden hastiger und ungelenker. Möglicherweise fällt Ihnen etwas herunter oder Sie stoßen etwas um. Ihr Gesicht verzerrt sich und je nach Typ ist Schreck, Angst oder Wut in Ihrer Mimik zu lesen. Sie können selbst feststellen, wie sich der Puls beschleunigt, Ihr Hals zugeht und je nach Temperament Sie der Wunsch überkommt, laut los zu schreien. Die Gefahr für einen Verhandler in einer solchen Situation ist, dass Sie möglichweise ungewollte Zugeständnisse tätigen. Hier gibt es nur eine mögliche Lösung für Sie. Gehen Sie selbst aktiv mit Ihren Emotionen um, um diese wieder steuern zu können.

Aktiver Umgang mit Emotionen bei Provokation

Hier habe icheinige Tipps für Sie, wie Sie schnell wieder Herr oder Herrin Ihrer Emotionen werden.

1. Atmen (tiefe Bauchatmung)

In Situationen mit emotionaler Anspannung (z. Bsp. Wut) neigen wir dazu, das Atmen einzustellen. Das ist für einen klaren Gedanken nicht förderlich. Atmen Sie dreimal tief ein und wieder aus. Das wird Sie beruhigen.

2. Trinken Sie einen Schluck Wasser

Sollte sich Ihre Kehle verengt haben oder Sie haben das Gefühl eines Kloßes im Hals, ist in der Regel die Kehle trocken. Bevor ihre Stimme versagt oder in der Tonlage zu hoch geht, ist es zielführend einen Schluck Wasser zu sich zu nehmen.

3. Toilette

Der Gang zur Toilette ist die schnellste und unauffälligste Möglichkeit, sich eine kurze Pause zu verschaffen. Sätze wie: „Lassen Sie uns bitte eine Pause machen.“ „Ich müsste einmal auf die Porzellanabteilung“ oder kurz „ums Eck.“; sind eine gute Entschuldigung in solchen Situationen.
Der Toilettengang lässt Sie aus der Situation aussteigen und Sie können sich unbeobachtet sammeln. Coaches nennen den Vorgang, sich zu dissoziieren. Beim Dissoziieren trennen Sie sich vom Thema, um in Ruhe über die Situation nachzudenken.

Nutzen Sie die Zeit und stellen Sie sich folgende Fragen:

1. In welchem Verhältnis stehe ich zu meinem Verhandlungspartner?
2. Was macht mein Verhandlungspartner da?
3. Was mache ich da eigentlich?
4. Was treibt mich da so „hoch“? (wurde Ihr Ego getroffen?)
5. Was sind meine Ziele? Hier geht es um Ihren FOCUS!

Wichtig ist jedoch, dass Ihnen klar ist, dass Sie nicht mehrfach in der Stunde auf die Toilette verschwinden können. Die Toilette ist ein einmaliger und kurzer Rückzugsort.

4. Vogelperspektive

Nehmen Sie die Vogelperspektive ein. Sobald unsere Emotionen drohen mit uns „durchzugehen“ sind wir zu involviert und engagiert. Engagement ist gut, jedoch kann es sein, dass Sie im „Klein-Klein“ gelandet sind. Sie sehen Ihr Ziel nicht mehr. Stellen Sie sich die Frage, was Sie einem anderen Menschen in einer solchen Situation raten würden. Stellen Sie sich vor, wie Sie als Berater im Verhandlungsraum sitzen und die Teilnehmer beobachten und überlegen, was die nächsten Schritte sein müssen. Der Vorteil der Vogelperspektive ist, dass Sie gelassener und ruhiger werden. Ihre Gedanken werden wieder klarer.

5. Vorbereitung – Zieldefinition – Worst-Case-Szenario

Vergessen Sie nicht, dass Sie sich auf die Verhandlung vorbereitet haben. Zu einer guten Vorbereitung gehört neben der Zieldefinition auch eine Exit-Strategie. Erinnern Sie sich, wie diese aussehen sollte und machen Sie sich klar, was Ihr Worst-Case-Szenario wäre. Die Frage nach dem schlimmsten Fall nimmt Ihnen die Sorge vor dem Versagen, bzw. reduziert die innere Gereiztheit und Anspannung. Atmen Sie noch einmal mit der tiefen Bauchatmung und machen sich klar, dass keine Verhandlung so schlimm ist. Sie kommen lebend aus einer solchen wieder heraus.

Emotionen in Verhandlungen im Griff haben

Mit der Zeit werden Sie, wenn Sie meine Empfehlungen beherzigen und auf die Verhandlungen vorbereitet sind, lernen einen kühlen Kopf zu bewahren. Der Umgang mit Emotionen ist ein Muskel, der trainiert werden will. Es geht darum, sich verstehen zu lernen und sich genau analysieren zu können. Dieser Vorgang ist wichtig, da wir nicht nicht (doppelte Verneinung!) kommunizieren können und ein geübter Verhandler auf der Gegenseite Sie lesen kann. Sie möchten doch mit einem guten Verhandlungsergebnis oder abgeschlossenem Deal nach Hause fahren, dem Gedanken nachhängend, dass Sie sich und Ihre Emotionen im Griff hatten und fokussiert waren.

Sie möchten Ihre Verhandlungsperformance erhöhen und sicherer oder souveräner in Verhandlungen werden? Der Umgang mit Manipulationstechniken und Emotionen in Verhandlungen behagt Ihnen nicht?

Kontaktieren Sie mich unter der Rufnummer: +49 152 34335694 oder melden sich zu einem meiner Verhandlungstraining unter: https://kind-poethmann.de/buchungssystem/ an.